Ci sono almeno 3 competenze indispensabili per un un consulente nel Commercial Real Estate
Scopriamo quali sono
Spesso dico che non si può essere generalisti e che le diverse tipologie di immobili richiedono differenti competenze.
Allora qualche giorno mi è stato chiesto quali siano le 3 competenze principali che deve ricercare chi vuole affidare una consulenza immobiliare.
Provo a rispondere riferendomi agli immobili commerciali e d’investimento di alto profilo, che sono il mio target.
Trattare questa tipologia di immobili è diverso da occuparsi di un appartamento o un negozio al dettaglio
Pensa alla vendita di un Albergo, un Edificio direzionale o per la logistica ovvero un Centro Commerciale, per non parlare di un’operazione immobiliare o di immobili residenziali o per ufficio, che richiedono un’attività gestionale.
È diversa la clientela: in gran parte straniera o, comunque, non locale.
È differente il parametro di valutazione: il più delle volte non la quotazione a mq, ma il reddito generabile.
È diverso il metodo di valutazione: di norma non è quello comparativo, adatto per case e negozi, ma quello economico-finanziario.
Differenti sono, quindi, competenze, informazioni e relazioni necessarie.
Da questa premessa discende la individuazione delle prime 2 competenze indispensabili:
- la capacità di valutare questi immobili professionalmente, basandosi sui dati e adottando uno dei metodi economico-finanziari, che si basano sul reddito che gli immobili producono e possono essere più o meno sofisticati;
- Un solido network di relazioni con operatori e investitori, anche internazionali, di questo specifico mercato;
Dalle opportunità straordinarie, che offre la digitalizzazione e da qui a breve il metaverso, derivano la considerazione che il mercato è molto più ampio di quello che prima immaginavamo e, quindi, la terza delle competenze irrinunciabili:
- Quella digitale, oggi indispensabile sia nel marketing che nell’erogazione del servizio.
Inoltre, per il mio focus specifico – gli immobili che definisco sottoperformanti – la valutazione ha come primo obiettivo l’individuazione della migliore e più vantaggiosa destinazione d’uso e richiede delle competenze aggiuntive:
- quelle urbanistiche necessarie a definire le destinazioni e le trasformazioni ammissibili;
- la conoscenza del mercato di settore per individuare, tra quelle ammissibili, la destinazione migliore;
- le competenze per valutare, anche mediante l’analisi dei flussi di cassa attualizzati (DCFA), il valore dell’immobile nello stato risultante dalla trasformazione ipotizzata e in quello attuale, al netto dei costi e oneri da sostenere.
In questo caso la valutazione consiste in uno studio di pre-fattibilità, che consente di individuare gli acquirenti/utilizzatori ideali e, se il proprietario intende attuare direttamente la valorizzazione, gli eventuali co-investitori.
Che ne pensi? Sbaglio a dire che ad ogni tipologia di immobile corrisponde una diversa competenza?
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